Кто такой арт дилер

Арт-дилер – твоя новая профессия

Арт-дилер является специалистом, который вводит в обращение, покупает и продаёт произведения искусства. Профессия специфична, очень интересна и востребована. В книге расписывается: что входит в обязанности арт-дилера, что такое арт-проект и арт-инвестиции, кто такой галерист, как происходит продажа произведений искусства и продвижение художника и его работ, а также многое другое. В книге использованы иллюстрации с фотостока Pxhere.

Оглавление

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Арт-дилер – твоя новая профессия предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Что входит в обязанности арт-дилера?

Хорошие арт-дилеры тщательно изучают историю искусства, либо уже имеют соответствующее образование в этой сфере. К примеру, профессия куратор музея искусств и художественной аукционной фирмы часто пересекаются с профессией арт-дилера, а порой и вовсе совмещаются.

Так владельцы галерей, не добившиеся успеха, но желающие продолжать развиваться в данной отрасли стремятся сотрудничать с более успешными галереями. Арт-дилерами становятся люди именно таких профессий как искусствовед, научный сотрудник профильного высшего учебного заведения, гид, куратор музея или аукционного дома, а также приличный процент практикующих художников.

Дилерам просто необходимо вникнуть и понимать деловую сторону мира искусства. Им надо соответствовать тенденции рынка произведений искусства, а также быть прекрасно осведомлённым о желаемом стиле тех людей, кто намеревается приобрести ту или иную работу.

Дилеры выясняют, какую сумму необходимо заплатить за произведение искусства, а затем подсчитать цену для дальнейшей перепродажи. Для этого, как часто это и бывает, надо влюбиться в работу, которой они занимаются и стать хорошо осведомлённым в искусстве. Арт-дилеры, имеющие дело с современным искусством, занимаются продвижением молодых талантов, новых художников, создавая тем самым, рынок для их работ, также приобретая и укрепляя собственную репутацию, и обеспечивая финансовый успех для самих себя.

Мир произведений искусств подвержен экономическому подъёму и спаду точно так же, как и любой другой рынок. Арт-дилерам необходимо быть более экономически сознательными, чтобы не выпасть «из обоймы», и сохранить свой источник дохода. Наценку художественных произведений нужно держать под своим контролем. Если цена и процент являются слишком большими, то инвестиции имеют риск просто на просто обесцениться в случае чрезмерного количества товара, либо же случившегося экономического спада.

Для того, чтобы достаточно достоверно определить ценность той или иной художественной работы, дилерам необходимо близко осмотреть вещи либо картины, и тщательно сравнить имеющиеся художественные детали с подобными предметами. Многие арт-дилеры с большим опытом могут весьма точно устанавливать подлинность даже неподписанных работ, благодаря исследованиям определённых стилистических особенностей как своеобразные характерные мазки кистью, присущий цвет, каноническая форма. Они профессионально могут распознать множество стилей различных периодов и авторов работ. Так арт-дилеры в своём большинстве в состоянии отличить подлинные работы от искусных подделок (однако их также порой обманывают).

Источник

Арт дилер. Как начать свой путь?

В этой статье я расскажу о наблюдениях, что отмечают сами галеристы и консультанты по искусству. Итак, вы решили стать арт дилером. Что дальше?

К сожалению, вас ждет напряженная работа и немалые инвестиции, но если вы увлечены живописью, эта работа мечты для вас! Ниже приведены советы, которые помогут стать успешным. Следуя этим указаниям, вполне возможно вы окажетесь на пути, гораздо раньше, чем ожидали:

1. Будьте готовы 24/7 находиться в поиске талантливых художников. Кроме этого важно иметь под рукой мастеров с интересной профессиональной историей. Коллекционеры любят слушать о ценности покупки, которую они потенциально могли бы совершить. Эмоциональная привязанность к покупаемой работе имеет принципиальное значение для них, поэтому необычные истории иногда решают все…

2. Создайте свой бренд. У вас должны быть визитные карточки, логотип, фирменные бланки, печатные материалы, открытки. Все в одном хорошо продуманном стиле. Брендинг должен сформировать представление о вас, как об арт дилере. Это относится и к вашему сайту. Ваш веб-сайт — визитная карточка; он должен стать идеальной презентацией вашего бизнеса. Это первое, что люди видят о вас в Интернет.

3. Этот бизнес не так легкомыслен, как кажется. Да, вы будете получать приглашения на шикарные арт-вечеринки и галерейные тусовки. Однако, график арт дилера не выглядит как восьмичасовой день с понедельника по пятницу, рассчитывайте на работу по вечерам и по выходным. Помните, что дополнительные часы, потраченные на изучение провенанса, делают вас успешным.

4. Возьмите за привычку проводить домашние показы. Картины висят на стенах, поэтому ваш покупатель чаще всего хочет видеть их именно на ней.

Умение сделать из продажи шоу может принести вам неоспоримое преимущество. Ищите необычные способы презентаций – заведите себе специальный фургон, или прицеп-галерею, чтобы клиенты могли увидеть, как искусство будет выглядеть. Почему бы и нет?!

5. Станьте королем сделок. Согласитесь, доход решает все проблемы. Используйте любые шансы на художественных выставках и ярмарках, пробуйте достучаться до арт сообщества, и пытайтесь получить как можно больше картин.

6. Будьте готовы делать всю подготовительную работу. От обрамления багетом, упаковки, отправки, до страхования и урегулирования юридических моментов. Эти знания обязательно потребуются!

Убедитесь, что вы идеально отточили все вышеперечисленные функции, прежде чем выставлять полотна на продажу и просить за них деньги.

7. Перед тем, как создать свой собственный бизнес, а это займет от шести месяцев до года или даже пару лет, поработайте в галерее. Вы должны понять кухню изнутри. Мало того, что вы получите практический опыт, помимо этого вы обзаведетесь контактами, которые понадобятся вам в первую очередь. Отношения и умение налаживать связи имеют значение в этой отрасли.

8. Соберите большой багаж знаний. Читайте книги по искусству. Вы должны стать экспертом, потому что если ваш клиент или потенциальный клиент знает больше чем вы, то скорее всего, вы потеряете его.

Люди будут общаться с вами, чтобы узнать ответы на свои вопросы, поэтому лучше всегда иметь ответы на них.

9. Постройте бизнес правильно: модель 50/50 с художниками мертва. Вы должны быть готовы честно и откровенно обсудить с художниками все свои затраты, и все необходимые действия в маркетинге и презентациях.

На современном рынке вы должны получать 65-70 процентов от каждой продажи. Это гарантирует, что вы будете в состоянии поддерживать надлежащий маркетинговый бюджет, поездки на арт-ярмарки, содержание галереи, затраты на рекламу и публикации.

10. Составьте хорошую адресную базу коллекционеров.

Все приведенные выше советы помогут вам приблизиться к цели.

Источник

«Если ты пришел в эту сферу и никого не знаешь, то просто не сможешь работать». Кто такие арт-эдвайзеры и нужно ли на них учиться

Директор LH Art Consultancy Александр Бланарь — о своей профессии

Арт-эд­вай­зер (или арт-ди­лер) — от­но­си­тель­но но­вая про­фес­сия, ко­то­рая раз­ви­ва­ет­ся в Рос­сии вме­сте с арт-рын­ком. Глав­ная за­да­ча этих лю­дей — по­мочь лю­би­те­лям ис­кус­ства со­брать кол­лек­цию меч­ты. Ди­рек­тор LH Art Con­sul­tancy Алек­сандр Бла­нарь рас­ска­зал «Цеху», как устро­е­на ра­бо­та арт-эд­вай­зе­ра, нуж­но ли ей учить­ся и в чем осо­бен­ность этой про­фес­сии в Рос­сии.

Арт-ди­лер и арт-эд­вай­зер — это кон­суль­тант, ко­то­рый по­мо­га­ет ори­ен­ти­ро­вать­ся в мире со­вре­мен­но­го ис­кус­ства, про­дви­га­ет ху­дож­ни­ков на арт-ры­нок, под­би­ра­ет га­ле­рею, по­ку­па­ет, про­да­ет и со­ве­ту­ет про­из­ве­де­ния ис­кус­ства. Вы мо­же­те вме­сте с арт-эд­вай­зе­ром по­ехать на яр­мар­ку или аук­ци­он и он даст вам ре­ко­мен­да­ции, под­ска­жет и по­ка­жет все са­мое ин­те­рес­ное и нуж­ное имен­но вам. Гру­бо го­во­ря, это ри­эл­тор от мира ис­кус­ства.

Моя ис­то­рия как арт-эд­вай­зе­ра на­ча­лась из-за боль­шо­го ин­те­ре­са. Мил­ли­он лет на­зад я ра­бо­тал ре­дак­то­ром на сай­те жур­на­ла GQ и од­на­жды в ре­дак­ции на­ткнул­ся на ка­кие-то ста­рые вы­пус­ки на вы­брос: сре­ди них были ка­та­ло­ги аук­ци­он­но­го дома Phillips. Я по­ду­мал, что вы­ки­ды­вать их ни в коем слу­чае нель­зя и за­брал себе. Мне уже то­гда эта сфе­ра была безум­но ин­те­рес­на, я хо­дил на все вы­став­ки и от­кры­тия. Я узнал, что у Phillips есть мос­ков­ский офис, на­пи­сал пись­мо и от­пра­вил­ся туда на ста­жи­ров­ку к ди­рек­то­ру Свет­лане Ма­рич.

В ито­ге я про­вел в аук­ци­он­ном доме во­семь лет. По­сле ста­жи­ров­ки меня на­зна­чи­ли спе­ци­а­ли­стом по про­да­жам, но я быст­ро по­нял, что чи­стые про­да­жи — не со­всем мое. За­тем я стал PR-ме­не­дже­ром, а ухо­дил я из Phillips уже ди­рек­то­ром по ком­му­ни­ка­ци­ям.

По­сле это­го ос­но­ва­те­ли агент­ства Lu­nar Hare Алек­сандр Пе­ре­пел­кин и Ев­ге­ния Фи­ше­ле­ва при­гла­си­ли меня к себе и вме­сте мы от­кры­ли де­пар­та­мент LH Art Con­sul­tancy. Его ос­нов­ная функ­ция — сде­лать все, что­бы ху­дож­ни­ки и кол­лек­ци­о­не­ры были счаст­ли­вы. Мы кон­суль­ти­ру­ем га­ле­реи, за­ни­ма­ем­ся под­бо­ром ра­бот для част­ных по­ку­па­те­лей и ди­зай­не­ров ин­те­рье­ров.

День арт-эд­вай­зе­ра со­сто­ит из по­сто­ян­но­го об­ще­ния: ты зво­нишь, от­ве­ча­ешь на пись­ма, встре­ча­ешь­ся лич­но с кол­лек­ци­о­не­ра­ми и ху­дож­ни­ка­ми, ез­дишь по вы­став­кам и га­ле­ре­ям.

Че­ло­век до­ве­ря­ет тебе и тво­им зна­ни­ям об арт-рын­ке, а ты дол­жен по­ни­мать, его вку­сы, ведь со­вре­мен­но­го ис­кус­ства очень мно­го и его вос­при­я­тие очень субъ­ек­тив­но.

Спе­ци­а­ли­сту нуж­но по­сто­ян­но сле­дить за но­во­стя­ми в от­рас­ли, чи­тать Art­net, The Art News­pa­per и дру­гие из­да­ния об ис­кус­стве, ко­то­рых в Рос­сии, к со­жа­ле­нию, не так мно­го. Ты дол­жен слы­шать, кто что го­во­рит, ка­кой спрос сей­час на того или ино­го ху­дож­ни­ка — в об­щем, быть вез­де и сра­зу.

Ко­неч­но, есть ру­тин­ная часть ра­бо­ты — оформ­ле­ние до­ку­мен­тов, про­вер­ка сер­ти­фи­ка­тов. Ино­гда арт-ди­лер за­ни­ма­ет­ся этим сам, ино­гда по­ру­ча­ет по­мощ­ни­кам или эти за­бо­ты бе­рет на себя га­ле­рея.

Арт-ры­нок до­воль­но слож­ный и не очень кон­тро­ли­ру­е­мый, так что ни­ка­ких чет­ких пра­вил за­ра­бот­ка в нем нет. Кто-то бе­рет ко­мис­сию от сдел­ки, кому-то нра­вит­ся быть на по­сто­ян­ной зар­пла­те у од­но­го кол­лек­ци­о­не­ра, а неко­то­рые вы­би­ра­ют ра­бо­ту в агент­ствах. Мак­си­маль­ную зар­пла­ту тоже слож­но опре­де­лить, все за­ви­сит от того, что ку­пит кли­ент: если он возь­мет Рот­ко за 50 мил­ли­о­нов, то ты мо­жешь по­лу­чить ко­мис­сию в мил­ли­он или боль­ше. По­тол­ка нет, но по­нят­но, что та­кие по­куп­ки со­вер­ша­ют­ся неча­сто.

На мой взгляд, ис­кус­ство­вед­че­ское об­ра­зо­ва­ние в на­шей сфе­ре же­ла­тель­но, но необя­за­тель­но. Это силь­но по­мо­га­ет, но в арт-ин­ду­стрии на пер­вом ме­сте сто­ит опыт. Сам я, на­при­мер, учил­ся в РГГУ на жур­на­ли­сти­ке. По­нять и изу­чить со­вре­мен­ное ис­кус­ство ты мо­жешь в про­цес­се по­стро­е­ния ка­рье­ры, по­сто­ян­но чи­тая кни­ги, ста­тьи, слу­шаю про­фес­си­о­на­лов и на­став­ни­ков. Обыч­но путь на­чи­на­ет­ся с га­ле­реи или, как в моем слу­чае, из аук­ци­он­но­го дома: там ты прак­ти­ку­ешь­ся, об­рас­та­ешь кон­так­та­ми — они очень важ­ны, по­то­му что ра­бо­ту в сфе­ре ис­кус­ства не так-то лег­ко по­лу­чить. Если ты при­шел и ни­ко­го не зна­ешь, то про­сто не смо­жешь ра­бо­тать. Нуж­но по­ни­мать, у кого и где мож­но до­стать про­из­ве­де­ния, по­нять, кому ты мо­жешь их про­дать.

Арт-эд­вай­зе­ру очень не по­ме­ша­ют юри­ди­че­ские на­вы­ки, осо­бен­но зна­ние ав­тор­ско­го пра­ва. Ино­гда кли­ент по­ку­па­ет ра­бо­ту, но не мо­жет рас­по­ря­жать­ся фо­то­гра­фи­ей этой ра­бо­ты без одоб­ре­ния ху­дож­ни­ка, по­то­му что пра­во на само изоб­ра­же­ние при­над­ле­жит ему. Ино­гда кол­лек­ци­о­нер по­лу­ча­ет пол­ные пра­ва де­лать с ра­бо­той все, что угод­но. Так­же важ­но по­ни­мать, на­сколь­ко чи­стые пра­ва у ра­бо­ты: на­при­мер, ты на­хо­дишь у га­ле­ри­ста кар­ти­ну, ко­то­рую тот взял на чер­да­ке у сво­е­го де­душ­ки, а де­душ­ка эту ра­бо­ту до­был неза­кон­но. Та­кие ис­то­рии пе­ри­о­ди­че­ски всплы­ва­ют, и уме­ние под­хо­дить ко все­му кри­ти­че­ски и ба­зо­вые зна­ния за­ко­нов по­мо­гут в них разо­брать­ся.

При­го­дят­ся ми­ни­маль­ные эко­но­ми­че­ские на­вы­ки. Это нуж­но, что­бы хотя бы пра­виль­но по­счи­тать про­цен­ты от сдел­ки или по­нять, вы­год­нее ли по­ку­пать или про­да­вать в Лон­доне или в Нью-Йор­ке в за­ви­си­мо­сти от из­ме­не­ний кур­са ва­лю­ты.

Ко­неч­но, если есть же­ла­ние и воз­мож­ность по­лу­чить фун­да­мен­таль­ное об­ра­зо­ва­ние в ис­то­рии ис­кусств, мож­но пой­ти в МГУ или РГГУ. Бо­лее при­клад­ной ва­ри­ант — кур­сы арт-ме­не­дже­ров в шко­ле RMA (на­сто­я­тель­но со­ве­тую). Об ис­то­рии со­вре­мен­но­го ис­кус­ства мож­но по­слу­шать в шко­ле Mas­ters или най­ти под­хо­дя­щие кур­сы на Cours­era, я сам по­сто­ян­но их про­хо­жу.

Ниша арт-рын­ка в Рос­сии толь­ко на­ча­ла раз­ви­вать­ся, но кон­ку­рен­ция сре­ди эд­вай­зе­ров боль­шая. Не по­то­му, что их очень мно­го, а по­то­му что кол­лек­ци­о­не­ров мало. Лю­дям ка­жет­ся, что арт-сфе­ра — это ка­кой-то за­кры­тый мир, к ко­то­ро­му про­сто так не при­об­щить­ся.

Мы с кол­ле­га­ми ра­ту­ем за мо­ло­дых кол­лек­ци­о­не­ров, по­то­му что это раз­ви­ва­ет ры­нок. Се­го­дня вы мо­же­те ку­пить ра­бо­ту за 30 000 руб­лей, а уже зав­тра вы­рас­тет ваш до­ход и цена ва­ших по­ку­пок.

Их все­гда мож­но най­ти в га­ле­ре­ях, на аук­ци­о­нах и яр­мар­ках. На­чи­на­ю­щие кол­лек­ци­о­не­ры чаще все­го хо­тят укра­сить свой дом или по­до­брать в по­да­рок близ­ким ка­кую-то недо­ро­гую ра­бо­ту — мы сра­зу об­суж­да­ем бюд­жет и дви­га­ем­ся толь­ко в рам­ках этой сум­мы.

В Ев­ро­пе и США дела об­сто­ят куда луч­ше — там арт-биз­нес раз­вит, он уже усто­ял­ся, их обо­ро­ты не срав­нить с на­ши­ми. Но при этом все стра­ны тес­но вза­и­мо­свя­за­ны, и если ты хо­чешь по­стро­ить ка­рье­ру, то не смо­жешь со­сре­до­то­чить­ся толь­ко на Рос­сии — ты бу­дешь так или ина­че вклю­чен в меж­ду­на­род­ный арт-ры­нок.

Кста­ти, имен­но спе­ци­а­ли­стов с меж­ду­на­род­ны­ми свя­зя­ми в на­шей стране очень не хва­та­ет. У нас ча­сто все кон­цен­три­ру­ют­ся рос­сий­ских свя­зях, мало тех, кто дру­жит с за­ру­беж­ны­ми га­ле­ри­ста­ми и мо­жет до­стать тебе бук­валь­но лю­бую ра­бо­ту. Сей­час, на­при­мер, безум­но по­пу­ляр­ны Саня Кан­та­ров­ский и Амо­ако Бо­афо, но их не ку­пить. У вас мо­жет быть мно­го де­нег, но ра­бо­ты про­сто не про­да­дут, по­то­му что на них оче­редь. И вот тут при­го­дил­ся бы арт-эд­вай­зер с хо­ро­ши­ми кон­так­та­ми, ко­то­рый смог бы до­го­во­рить­ся и до­стать для вас кар­ти­ну с вто­рич­но­го или пер­вич­но­го рын­ка. Со­от­вет­ствен­но, для успеш­ной ра­бо­ты необ­хо­ди­мо знать язы­ки. Ан­глий­ский обя­за­те­лен, а еще непло­хо было бы вла­деть фран­цуз­ским и немец­ким.

Преж­де чем ис­кать ста­жи­ров­ки и рас­сы­лать ре­зю­ме, нуж­но по­хо­дить по га­ле­ре­ям, от­кры­ти­ям, зна­ко­мить­ся с людь­ми, «по­щу­пать» этот мир. Вас охот­нее возь­мут с ре­ко­мен­да­ци­ей от кол­лег — слож­но вы­брать че­ло­ве­ка толь­ко по CV или ре­зю­ме, осо­бен­но ко­гда их по­сту­па­ет очень мно­го. На­чи­най­те с лич­ных кон­так­тов.

Ка­рьер­ный рост у арт-эд­вай­зе­ров свое­об­раз­ный — если ты за­ни­ма­ешь­ся толь­ко этим, то про­сто рас­тешь вме­сте со сво­и­ми по­ку­па­те­ля­ми и их цен­ни­ком. Даль­ше все за­ви­сит от же­ла­ний: кто-то от­кры­ва­ет свой фонд или га­ле­рею, кто-то де­ла­ет соб­ствен­ную кол­лек­цию.

Все са­мое ин­те­рес­ное в пре­де­лах ва­шей лен­ты — на стра­ни­це «Цеха» в Face­book и In­sta­gram

Источник

История арт-дилерства: от Дьювина до Гагосяна

Лицо каждой эпохи в искусстве определяют один-два дилера. История брендовых дилеров как понятия началась в конце XIX века с легендарного Джозефа Генри Дьювина, родившегося в Гулле в 1869 году. Дьювин лидировал в торговле картинами старых мастеров, а при случае умудрялся даже продать за бешеные деньги картины, ему вовсе не принадлежавшие. Так, он продал американцам Генри и Арабелле Хантингдон «Мальчика в голубом» Гейнсборо за 182 тысячи фунтов стерлингов (750 тысяч долларов в то время, около 2,2 миллиона фунтов, или 7,5 миллиона долларов, в ценах 2007 года). Картиной в тот момент владел герцог Вестминстерский, с которым Дьювин не был даже знаком. Не проблема. Дьювин договорился с ним о покупке картины примерно через два месяца после ее продажи американцам.

Дьювин стал прототипом всех современных брендовых дилеров. Он вел дела с Джоном Д. Рокфеллером, Дж. П. Морганом, Генри Клэем Фриком и Эндрю Меллоном — джентльменами, которые обладали громадным богатством, но практически не соприкасались с искусством. Дьювин предлагал им картины по высоким ценам и оправдывался при этом так: «Покупая бесценные предметы по высокой цене, вы приобретаете их по дешевке».

Часто Дьювина во время визитов к клиентам сопровождали почтенные попечители Метрополитен-музея или Национальной галереи. Дьювин обещал им, что клиент в обмен на разрешение приобрести картину согласится в будущем передать ее их почтенному заведению. Дьювин вводил избранных клиентов в круг музейных попечителей и аристократии, организовывал для них приглашения в имения знати и даже подбирал им невест — известно по крайней мере два таких случая.

Дьювин понимал желание своих клиентов, которых обычно называл учениками, быть принятыми в обществе. Он первым начал под видом продажи произведений искусства продавать социальный статус. Свой девиз он формулировал так: «В Европе много произведений искусства, а в Америке много денег и пустых особняков. Моя задача — свести то и другое вместе». Сегодняшние дилеры высшего эшелона могли бы сказать: «В России и Китае много денег и желания утвердиться при помощи западных статусных символов, а я могу обеспечить желаемое». Современные дилеры во многом подражают Дьювину: они тоже выбирают для себя очень узкий и непременно высший сектор рынка — хотя никто из них не предлагает продажу без права собственности и не берет на себя функцию свахи.

Поль Гоген
«А, ты ревнуешь?»
1892
Государственный музей изобразительных искусств им. А.С.Пушкина

Амбруаз Воллар — французский студент-юрист — продолжил традицию Дьювина и распространил принципы его работы на искусство импрессионистов. В 1894 году Воллар отказался от карьеры законника и сосредоточился исключительно на торговле произведениями искусства. Он приобрел у вдовы Эдуара Мане коллекцию рисунков и обменял их у Дега, Гогена, Ренуара и Писсарро на их собственные работы. Затем он продал две картины Дега и через несколько месяцев появился в Отеле Друо на аукционной распродаже картин, принадлежавших парижскому торговцу Жюльену Танги. Незаинтересованная аудитория вела себя пассивно, и Воллару удалось за 838 франков, полученных от продажи двух Дега, приобрести четыре картины Сезанна, две Гогена и по одной картине Ван Гога и Писсарро.

Именно Воллар организовал первые персональные выставки Пабло Пикассо, Поля Сезанна, Поля Гогена и Винсента Ван Гога (посмертно), причем комиссионные у художников он тоже брал картинами. Он сам выискивал коллекционеров-иностранцев; так, именно у него по большей части покупали русские коллекционеры Сергей Щукин и Иван Морозов. Эти произведения искусства после революции в России были конфискованы и образуют теперь основу коллекций московского Музея имени Пушкина и Эрмитажа. За свою карьеру Воллар успел применить, часто впервые, многие приемы работы нынешних дилеров. Так, он нередко покупал у неизвестных художников картины буквально десятками, представлял работы, выставленные на продажу, как «коллекцию Воллара», отправлял выставки в США, Россию и Японию и издавал каталоги работ «своих» художников.

В 1939 году Воллар умер при загадочных обстоятельствах. Согласно официальной, романтической версии, его ударила по голове бронзовая статуэтка Майоля, упавшая с полочки позади пассажирского сиденья при резком торможении автомобиля. По другой версии, его ударил статуэткой водитель, подкупленный соперником-корсиканцем. Как бы то ни было, на момент смерти имущество Воллара оценивалось в 15 миллионов долларов, причем значительной его частью дилер был обязан одной-единственной — но лучшей в истории — сделке по продаже произведений искусства. Узнав, что Поля Сезанна угнетают долги, Воллар согласился приобрести у него двести пятьдесят картин по 50 франков каждая. Некоторые из этих картин были проданы позже за 40 тысяч франков. Сегодня эти двести пятьдесят полотен стоили бы 3–4 миллиарда долларов.

Пабло Пикассо
«Любительница абсента»
1901
© Succession Picasso 2016. Государственный Эрмитаж

В середине XX века появился еще один последователь Дьювина и Воллара; им стал Лео Кастелли — итальянский банкир, открывший в 1957 году галерею в Нью-Йорке. Кастелли пытался предугадывать изменения в мире искусства и старался выбрать в каждом направлении лучшего представителя. Он выбирал художников интуитивно и оценивал в основном их личность; он считал, что от художника, который ничего собой не представляет и не является яркой личностью, не стоит ждать глубины в искусстве. К ранним открытиям Кастелли принадлежали, в частности, Джаспер Джонс и Роберт Раушенберг. За ними последовали Сай Твомбли, Клаус Олденбург и Джим Дайн. Уже первые удачи Кастелли — особенно выбор Джаспера Джонса — сделали его галерею брендовой.

Кастелли одним из первых начал выплачивать своим художникам «стипендию», чтобы им не приходилось страдать от неопределенности, ожидая, пока не будут проданы работы. В 1960 году Фрэнк Стелла работал в Бруклине маляром, а вечерами писал картины, пользуясь остатками красок. Кастелли оценил его картину в желтовато-зеленоватых тонах и предложил Стелле 300 долларов в месяц на три года с тем, чтобы тот посвятил всё свое время живописи. Кастелли нередко поддерживал своих художников в периоды застоя, когда они не создавали новых произведений, и готов был выставлять у себя «непродаваемые» работы.

В самом начале работы галереи Кастелли пригласил Альфреда Барра, который тогда был директором Музея современного искусства, на частный просмотр работ Джаспера Джонса. Барр приобрел для MoMA несколько картин Джонса и выставил их в музее одновременно с началом выставки Джонса в галерее Кастелли. Кроме того, Барр хотел приобрести для музея картину, единодушно признанную лучшей на выставке, — «Мишень с гипсовыми отливками» («Target with Plaster Casts»). Над полотном здесь помещены девять деревянных ящиков с гипсовыми отливками частей человеческого тела; в одном из ящичков — зеленое гипсовое изображение пениса. Считая, что попечительский совет музея может с предубеждением отнестись к этой части работы, Барр позвонил Джонсу и спросил:

— Можем ли мы держать этот ящичек закрытым?

— Часть времени или постоянно?

— Боюсь, что постоянно, мистер Джонс.

На это Джонс ответил:

— Боюсь, что это неприемлемо, мистер Барр.

В результате Барр приобрел другую картину, а «Мишень с гипсовыми отливками» согласился приобрести сам Кастелли за 1200 долларов. В 1993 году Кастелли продал «Мишень» американскому кино- и театральному продюсеру Дэвиду Геффену за 13 миллионов долларов. Сегодня она стоит еще в восемь раз дороже.

Джонс восхищался способностью Кастелли продавать произведения искусства. В 1960 году Виллем де Кунинг сказал о нем: «Вот сукин сын! Дай ему две банки из-под пива, так он и их продаст!» Джонс рассмеялся и создал скульптуру, увековечив в бронзе две пустые банки из-под пива Ballantine. Кастелли немедленно продал новую работу коллекционерам Роберту и Этель Скалл. Сейчас бронзовые банки выставлены в одном из музеев Германии.

Cy Twombly
«Untitled / Bacchus»
2005
© BKP, Berlin. RMN-Grand Palais / Image BStGS

В 1959 году Кастелли организовал первый показ британского художника Фрэнсиса Бэкона в США. Он продавал произведения Бэкона по ценам от 900 до 1300 долларов — примерно в четыре тысячи раз дешевле, чем будут продаваться его картины спустя сорок пять лет. Кастелли не сохранил для собственной коллекции ни одного произведения Бэкона; позже он назвал это своей главной ошибкой.

В начале своей деятельности Кастелли отверг работы Энди Уорхола. Позже он согласился представлять его, но Уорхол всегда считал, что Кастелли игнорирует его и предпочитает ему других своих художников, Джонса и Роя Лихтенштейна. В порядке мелкой мести Уорхол начал продавать свои работы в обход Кастелли, непосредственно из студии через своего бизнес-менеджера Фреда Хьюза. Однажды он даже выменял одну из своих картин на картину Лихтенштейна, а затем поручил Хьюзу продать ее.

Кастелли считал, что работы художников должны выставляться, а не лежать на складе, поэтому он начал возить произведения своих авторов по миру. Когда он не выставлял картины Уорхола, Стеллы или Лихтенштейна в Нью-Йорке, их по его поручению выставляли Ирвинг Блум в Лос-Анджелесе или Джозеф Хелман в Сент-Луисе. Кастелли распространил эту практику на весь мир — стал вывозить выставки сначала в Западную Европу, а затем и в Японию. К началу 1970-х годов Лео Кастелли стал влиятельнейшим мировым арт-дилером. Коллекционеры говорили уже не о том, что приобрели, к примеру, Джонса или еще кого-то из художников его галереи, а о том, что купили «у Кастелли». Если путь к первоначальному успеху дилера могут проложить знания, природное обаяние, контакты и удача, то дальнейший успех будет определяться уже тем, стал ли дилер брендовым и насколько ему доверяют. Ключом к успеху и Дьювина, и Кастелли было безусловное доверие, которым пользовались их бренды. Бренд давал клиенту уверенность в том, что никто и никогда не усомнится ни в самом произведении искусства, ни в его стоимости. Лишь нескольким арт-дилерам в каждом поколении удается создать бренд, который увеличивал бы доверие к продаваемым предметам искусства и поднимал их стоимость.

Cy Twombly
Серия «Nine Discourses on Commodus»
1963
© FMGB Guggenheim Bilbao Museoa, 2016

В XXI веке наследником Дьювина и Кастелли на рынке послевоенного и современного искусства можно назвать Ларри Гагосяна, который выступил агентом Чарльза Саатчи при продаже акулы Дэмиена Хёрста. Родился он в Лос-Анджелесе и известен, кажется, всем в мире искусства как Ларри Гага или даже просто Го-Го; он знаменит серебристыми волосами, прелестными спутницами и чудесными домами. У него больше галерейных площадей, чем у любого другого дилера в мире. Гагосян известен также как один из немногих дилеров, которым удается безнаказанно нарушать неписаное правило: арт-дилер не должен показывать, что живет лучше своих авторов.

Гагосян достиг своего нынешнего положения в мире искусства XX века и современного искусства при помощи невероятной настойчивости и дерзости. Он начал карьеру с торговли постерами и плакатами в районе Лос-Анджелеса, известном как Вествуд-Виллидж. В 1979 году он вместе с Анниной Нозей открыл в Нью-Йорке первую галерею — на первом этаже здания напротив Лео Кастелли. Он устроил первую персональную выставку американского художника Дэвида Салле. В 1985 году он открыл первую собственную галерею в здании на Западной 23-й улице, принадлежавшем художнику Сандро Киа. Первая же выставка там включала работы, полученные им для перепродажи у знаменитых американских коллекционеров современного искусства Бертона и Эмили Тремейн.

Damien Hirst
«Sphinx»
Photographed by Prudence Cuming Associates
© Damien Hirst and Science Ltd.
All rights reserved, DACS/SIAE 2017
Ларри Гагосян представляет на американском рынке Дэмиена Хёрста

Гагосян добыл номер Тремейнов в телефонном справочнике штата Коннектикут, позвонил супругам и предложил приобрести у них картину Брюса Мардена; в сущности, он попросил Эмили Тремейн провести сделку в обход ее дилера Лео Кастелли. Разумеется, он получил отказ, но не пал духом; он снова и снова звонил миссис Тремейн, давая ей тем самым почувствовать себя значительной фигурой, — он считал, что Кастелли этого не делает. В конце концов она решила, что Ларри ей нравится, и разрешила ему продать Мардена, о котором шла речь, и еще две картины. Первым серьезным клиентом Гагосяна стал С. Ньюхаус, один из владельцев издательского дома Conde Nast; Гагосян продал ему «Победный буги-вуги» («Victory Boogie Woogie») Пита Мондриана за 10 миллионов долларов. После этого он убедил Ньюхауса посещать аукционы — чего раньше тот почти не делал — и открыто участвовать в них через самого Гагосяна. Мир искусства был впечатлен, и за Ньюхаусом последовали другие важные клиенты.

Гагосян работает и на первичном, и на вторичном рынке. Где он делает больше денег? Формально на вторичных сделках, потому что перепродажа практически не влечет накладных расходов и не требует привлечения дополнительного персонала. Что ему больше нравится? Большинство дилеров предпочитают вторичный рынок, потому что здесь нет нужды ободрять и успокаивать нервных художников. Однако на самом деле всё не так просто: одной из приманок для комитентов и коллекционеров, действующих на вторичном рынке, служит возможность приобрести новые работы непосредственно у авторов — вдобавок к основной сделке. Продажа первичных работ позволяет коллекционерам налаживать новые связи, результатом которых становятся опять-таки сделки на вторичном рынке.

Гагосян — обладатель первоклассной коллекции клиентов, в числе которых Ньюхаус, Геффен и Саатчи. Он представляет длинный список брендовых художников; в США это Ричард Серра, Крис Берден, Джефф Кунс, Майк Келли, а также наследие Энди Уорхола и Виллема де Кунинга. Он представляет также британских художников Рейчел Уайтрид, Дженни Сэвиль и — на американском рынке — Дэмиена Хёрста.

Гагосян владеет двумя галереями в Нью-Йорке, одной в Беверли-Хиллз, двумя в Лондоне и одной в Риме. В 2008 году он собирается открыть галерею в Китае. Его переезд в Лондон подтвердил статус британской столицы как центра европейского рынка современного искусства. Решение Гагосяна в 2006 году впервые принять участие в престижной Маастрихтской ярмарке искусства было воспринято всеми как подтверждение того факта, что ярмарка эта стала важнейшей в мире. Галереи Гагосяна активно рекламируются в журналах по искусству — не столько для привлечения новых покупателей, сколько для закрепления бренда; реклама помогает поддерживать этот бренд, постоянно напоминает публике о художниках его галереи и успокаивает клиентов, уже успевших что-нибудь у него приобрести: «их» автор на виду, его продвигают.

Главная лондонская галерея Гагосяна открылась в мае 2004 года выставкой картин Сая Твомбли. Вообще эта выставка может служить поразительным примером мощи умелого брендинга. Гагосян и его сотрудники обзвонили коллекционеров и заранее — на основании только диапозитивов и компьютерных изображений — распродали работы с этой выставки по ценам от 300 тысяч до миллиона фунтов стерлингов.

Damien Hirst
«The Severed Head of Medusa»
Photographed by Prudence Cuming Associates
© Damien Hirst and Science Ltd.
All rights reserved, DACS/SIAE 2017
Ларри Гагосян представляет на американском рынке Дэмиена Хёрста

Столь же впечатляюще Гагосян распродал еще до открытия выставку Тома Фридмана в январе 2007 года. В этом случае не было никаких телефонных звонков; Гагосян просто поместил цифровые изображения произведений Фридмана в той части веб-сайта галереи, вход в которую разрешен только по паролю. Затем Гагосян разослал пароль по электронной почте избранным клиентам. Выставка разошлась в течение одного дня — и только на основании онлайновых изображений. А между тем работы Фридмана достаточно концептуальны: можно привести в пример громадную коробочку из-под экседрина (популярного обезболивающего средства), на сооружение которой пошли десятки разрезанных настоящих коробочек из-под экседрина, или висящие в воздухе воздушные шары из папье-маше, удерживающие на своих нитках пару мужских трусов. Цены достигали 500 тысяч долларов.

Гагосян также заранее продал на 4 миллиона фунтов произведений Дэмиена Хёрста с выставки, которая открылась в Лондоне в июне 2006 года; на выставке были представлены также работы Фрэнсиса Бэкона. При этом Гагосян не представляет наследство Бэкона — этим занимается компания Faggionato Fine Arts. Но обширная сеть контактов позволила Гагосяну собрать у себя потрясающую коллекцию произведений Бэкона.

Другие выставки галереи Гагосяна также хорошо продаются — потому, что сотрудник галереи звонит клиентам и говорит примерно следующее: «Ларри сказал, что вам для вашей коллекции просто необходима эта картина». Один из бывших работников Гагосяна утверждает, что примерно в четверти случаев клиент говорит в ответ: «Я возьму ее», даже не поинтересовавшись, на что она похожа или сколько стоит.

Какой коллекционер заплатит 100 тысяч долларов или больше (иногда намного!) за произведение искусства, которое видел, может быть, только на экране компьютера, а то и просто слышал о нем по телефону и знает только, что его автор — не слишком известный художник? Ответ: это коллекционер, который доверяет своему арт-дилеру так же, как своему консультанту по инвестициям. Здесь вся идея в том, что искусство приобретается скорее ушами, чем глазами; клиент покупает перспективу, ему обещают, что стоимость работ этого мастера будет расти. Вообще такая продажа — одна из определяющих характеристик великого дилера.

Damien Hirst
«Skull of a Cyclops», «Skull of a Cyclops» Examined by a Diver (photography Christoph Gerigk)
Palazzo Grassi
Photographed by Prudence Cuming Associates
© Damien Hirst and Science Ltd.
All rights reserved, DACS/SIAE 2017
Ларри Гагосян представляет на американском рынке Дэмиена Хёрста

Гагосян никогда не воспитывал и не представлял новых, никому не известных художников; единственное исключение — Жан-Мишель Баскья, родившийся в Бруклине сын иммигрантов из Гаити и Пуэрто-Рико, не окончивший школы и не имевший никакого художественного образования. Баскья сам добился для себя такого исключительного положения: в 1983 году он приехал в Лос-Анджелес, уговорил Гагосяна и шесть месяцев жил и работал в одной из комнат его виллы в Венеции. Интересный факт: вместе с ними жила подружка Баскья, никому тогда не известная певица Мадонна.

Гагосян много лет тесно сотрудничал с Лео Кастелли, но никогда не следовал его практике, никогда не занимался поиском новых художников и новых стилей. Художники приходили к нему от других дилеров, потому что Гагосян предлагал больше денег, общение с другими брендовыми художниками и лучший доступ к коллекционерам. Джон Каррин перешел к Гагосяну от своего первого дилера Андреа Розена после того, как Гагосян договорился о продаже его «Рыбаков» С. Ньюхаусу за 1,4 миллиона долларов, что втрое превосходило рекордную цену, заплаченную на тот момент за картину Каррина. «Рыбаков» выставил на продажу нью-йоркский менеджер хедж-фонда Адам Сендер, заплативший за это произведение искусства полутора годами раньше 100 тысяч долларов.

на обложке: Damien Hirst, «Demon with Bowl» (Exhibition Enlargement), Palazzo Grassi

Источник