Как повысить спрос на услуги
Как увеличить продажи услуг | 9 инструментов
Как увеличить продажи услуг? Даем 9 инструментов, которые обеспечат 30-процентный рост выручки уже в первый месяц. Расскажем о них.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите найти методы увеличения выручки для сферы услуг?
Как увеличить продажи услуг
Как увеличить продажи услуг: мотивируем сотрудников на результат
Мотивация любого сотрудника коммерческого подразделения должна зависеть от результата его работы. К ним относятся:
Все они без исключения выполняют поставленный перед ними план и только тогда получают свое вознаграждение в полной мере.
Хорошо мотивируют 3 момента
1. Оклад должен состоять из 3 частей в следующей пропорции: твердая часть – 30%, мягкая часть (KPI) – 10%, бонусы (за выполнение плана) – 60%.
2. Система начисления бонусов должна быть «пороговой»:
3. Продавцы должны получать маленькие, но быстрые денежные вознаграждения за промежуточные достижения. Например, за выполнение дневного плана. Почаще проводите конкурсы из серии: кто первый продаст на сумму Х, тот может в конце дня получает 1500 руб. наличными.
Как увеличить продажи услуг: создаем конкурентное поле
Объем от реализации услуг можно увеличить, если создать здоровую конкуренцию в отделе. Для этого есть 3 проверенных способа.
► 1. Формализуйте весь бизнес-процесс: создайте инструкции, регламенты, скрипты для всех этапов закрытия сделки. Отработайте технологию. Тогда сотрудники станут всего лишь ее проводниками, а не ключевыми элементами цепи.
► 2. Найдите как минимум трех сотрудников на первичное закрытие. Они должны выполнять одни и те же функции по созданной технологии, чтобы быть полностью взаимозаменяемыми.
► 3. Если продавцов уже больше 3, начинайте подумывать об еще одном отделе. Как только их число достигнет 6, смело делите их на 2 группы по 3 человека и поставьте над каждой по руководителю.
Как увеличить продажи услуг: возвращаем хороших, но исчезнувших клиентов
Увеличить количество сделок в сфере услуг можно, если постараться вернуть «отвалившихся» покупателей или.
Возвращать, конечно, нужно хороших, некогда лояльных покупателей. Систематичная работа с «отвалом» предполагает 3 действия:
Как увеличить продажи услуг: разбираемся с индексом лояльности
В сфере услуг увеличить выручку можно, если регулярно замерять и повышать индекс лояльности – NPS (Net Promoter Score).
Замеряется он методом опроса всех текущих покупателей.
Покупателям, попавшим в эту выборку нужно задать 2 вопроса:
Ответ на первый вопрос позволит распределить покупателей по категориям: критики, нейтральные и сторонники. А в ответ на второй вопрос вы получаете рекомендации. Затем воплощаете их в жизнь, чтобы улучшить сервис.
Как увеличить продажи услуг: повышаем пенетрацию
Чтобы увеличить выручку от услуг, необходимо знать пенетрацию или долю в покупателе. Действуем по шагам.
Как увеличить продажи услуг: изучаем собственные продукт
В сфере услуг знание продукта особенно важно, чтобы увеличить количество успешно закрываемых сделок. Перед покупателем должен предстать эксперт, который может решить проблему, а не продавец. Обычно система, при которой менеджеры становятся полноценными специалистами по продукту, подразумевает наличие следующих компонентов.
Все это будет способствовать тому, что сотрудник при продажах будет проявлять экспертность, осведомленность, уметь находить сильные места продукта и обосновать его цену.
Как увеличить продажи услуг: ставим закрытие сделок на поток
Как ни странно, такое сугубо практичное решение стартует из области моделирования специфической навыковой модели для конкретной компании. В нее входят 5 ключевых компонентов:
Поэтому обучайте сотрудников регулярно, следите за тем, чтобы они следовали инструкциям и шаблонам скриптов, оцениваете их рост, используя понятные инструменты, а не на глаз.
Как увеличить продажи услуг: занимаемся текущими покупателями
Чтобы поддерживать выручку по текущей базе на высоком уровне, необходимо знать своих покупателей. Это означает, что помимо пенетрации и NPS, нужно замерять еще ряд показателей:
► Ценность клиента (LTV) – сколько вы заработали на конкретном контрагенте
► Средняя сумма сделок за период (ARC) – сколько в среднем приобретает покупатель за определенный период времени
► Показатель удержания (CRR) – индекс, который показывает насколько быстро уходят или прибывают покупатели.
Кроме того, необходимо провести ABCXYZ-анализ, чтобы разнести текущих заказчиков по 9 категориям по 2 критериям: размер чека и регулярность оплаты.
В дальнейшем, чтобы получать максимум выручки по текущей базе:
Как увеличить продажи услуг: формируем ценность
Чтобы продать продукт в сервисной сфере, нужно уметь сформировать его ценность для клиента. Не нужно рассказывать про то, как вы хороши. Расскажите покупателю лучше про то, как ему будет хорошо. Для этого используйте формулу ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) для перехода на «язык» покупателя:
Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык выгод
Чтобы эффективно формировать ценность необходимо:
Как увеличить продажи услуг: автоматизируем бизнес-процесс
Автоматизация бизнес-процессов позволит, как увеличить продажи услуг, так и добиться удаленности управления персоналом.
Автоматизация бизнес-процессов должна пройти через 3 стадии.
► 1. На первой стадии мы фиксируем и описываем все этапы бизнес-процесса в компании. К таким этапам может относится: лидогенерация, звонок, встреча, согласования условий и подписание договора, оплата счета.
► 2. На второй стадии замеряем время, затраченное сотрудниками на те или иные этапы бизнес-процесса. В результате этого избавляемся от лишнего: избыточных этапов и нерадивых сотрудников. Корректируем и оттачиваем бизнес-процесс.
► 3. На третьей стадии выбираем, устанавливаем, настраиваем и внедряем CRM. Это завершающая фаза автоматизации вашего бизнеса. При правильной настройке CRM степень загруженности собственника снижается кардинально, управляемость растет, а уровень продаж услуг увеличивается в разы.
Как увеличить продажи услуг: используйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг объединяет различные инструменты для создания и распространения полезной информации нерекламного характера для клиентов. Это приносит дополнительную ценность для них. Именно поэтому контент-маркетинг рассматривается как основной способ лидогенерации.
Основные каналы для распространения контента:
По форме подачи информации используются тексты, видео, аудио, фото и другие изображения. Контент может выдаваться в открытой или закрытой формах. В последнем случае, например, нужно пройти регистрацию, оставить контакты, стать членом клуба, подписчиком и т.д.
Конечно, сразу все охватить можно при наличии большого бюджета. Если ресурсов недостаточно, на старте можно начать с создания сайта или блога, где будете публиковать в ежедневном формате полезную информацию. Также можно настроить полезную email-рассылку, которая не будет восприниматься как спам.
Мы описали 9 доступных инструментов, которые будут способствовать росту числа закрытых сделок в компании. Основной секрет заключается в постоянстве и регулярности их использования.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.